Πως επιζούν στην κρίση οι "έξυπνες εταιρείες"

Όπως είναι γνωστό εδώ και δεκαετίες το κύριο χαρακτηριστικό εκείνων των εταιριών που πηγαίνουν καλύτερα από τις υπόλοιπες, δεν είναι τίποτα άλλο από την ευελιξία τους στην αντιμετώπιση των εξωγενών παραγόντων και την ικανότητα τους να εστιάσουν σε εκείνα τα κομμάτια της δουλειά τους που τους παρέχουν κερδοφορία και την δυνατότητα αύξησης του μεγέθους τους.

Δεν είναι ούτε το μέγεθος ούτε το εύρος των δραστηριοτήτων εκείνο που καθορίζει την επιτυχία στον επιχειρησιακό χώρο. Είναι γνωστό πως εταιρείες που ως πριν μερικά χρόνια ήταν κολοσσοί κατέρρευσαν όταν δεν επένδυσαν στην αξιοποίηση των νέων τεχνολογιών που προσέφερε η εποχή του διαδικτύου.

Πως είναι δυνατόν μία μικρή επιχείρηση με μεγάλες προσδοκίες να δημιουργήσει αποτύπωμα στην αγορά της, ίσο ή πολλαπλάσιο από εκείνο άλλων ανταγωνιστών της με περισσότερους πόρους και πλουσιότερη προϊοντική γκάμα; Μα φυσικά, στοχεύοντας απευθείας σε δυνητικούς πελάτες της, χωρίς να σπαταλά τους λιγοστούς πολύτιμους πόρους της σε ανθρώπους που δεν θα έχουν όφελος από τα προϊόντα της.

Είναι πρωταρχικό βήμα για κάποιο νέο, μικρό και ευέλικτο σχήμα να ξεκαθαρίσει σε ποιόν απευθύνεται. Αυτό προϋποθέτει τη γνώση της αγοράς της εταιρείας και τη συνειδητή επιλογή να στοχεύσει στρατηγικά όχι στο σύνολο της αγοράς, για το οποίο άλλωστε δεν έχει και αρκετούς πόρους, αλλά σε εκείνο το τμήμα της που μπορεί η προϊοντική της γκάμα να κάνει τη διαφορά στη δική τους απόδοση.

Αυτό που ονομάζουμε στρατηγική για μία επιχείρηση δεν είναι τίποτα άλλο παρά η συνειδητή επιλογή να στοχεύσει στην εξυπηρέτηση μέρους των δυνητικών πελατών της και να αποφύγει τη σπατάλη των πόρων, των χρημάτων της προσεγγίζοντας εκείνους που δεν έχουν όφελος ή ενδιαφέρον για τα προϊόντα  της.

Σε αυτόν τον τομέα η εποχή του διαδικτύου και του marketing data προσφέρει πλέον τα εργαλεία ώστε αυτή η στόχευση να είναι φτηνή, ακριβής και μετρήσιμη.

Εκείνες οι εταιρείες που αντιλήφθηκαν εγκαίρως τη δυνατότητα αυτών των εργαλείων, σήμερα μετά από επτά χρόνια αδυσώπητης κρίσης και συρρίκνωσης του Α.Ε.Π κατά 25% βρίσκονται όχι μόνο να έχουν επιζήσει, αλλά με μερίδια αγοράς πολλαπλάσια από αυτά που είχαν πριν επτά χρόνια. Αυτό οφείλεται στην ευελιξία με την οποία αντιμετώπιζαν τη μεταβαλλόμενη αγορά τους αλλά κυρίως στις επιτυχημένες επιλογές τους, στη στόχευση του πραγματικού τους κοινού και την αποφυγή της σπατάλης των λιγοστών τους πόρων απλά για να γίνουν γνωστότερες σε κοινό που δεν αποτελεί δυνητικό πελατολόγιο τους.   

Η βασική διαφορά τους με την πλειάδα των ανταγωνιστών τους που έκλεισε ή φυτοζωεί στα χρόνια της κρίσης είναι ότι κινήθηκαν γρήγορα έξυπνα και με ξεκάθαρη στόχευση.

Αυτές οι ελληνικές εταιρείες π[ου παρά το τοξικό επιχειρηματικό περιβάλλον των τελευταίων επτά ετών, διέπρεψαν και μεγάλωσαν θα είναι εκείνες που θα απασχολούν τα επιχειρηματικά πρωτοσέλιδα στις επόμενες δεκαετίες.

 Αυτές είναι οι "έξυπνες" εταιρείες.

Του Θεόδωρου Μάρκου

* O κ. Θεόδωρος Μάρκος είναι ιδιοκτήτης της Matego

capital.gr